前言：大鵬之動，非一羽之輕也。招商銀行各大項子品牌業(yè)務，共同成就了招行這一輕型銀行樣本。本專題將系列報道招行各大子品牌業(yè)務的成功故事，這里面既有傳統(tǒng)動能的銳意革新，又有財富管理、投資銀行、交易銀行、資產托管、資產管理、票據(jù)、金融市場等戰(zhàn)略性業(yè)務新動能的培育壯大。所有這些內容，都會幫助客戶回答這樣一個問題：“新時代，為什么選擇招商銀行？”
招商銀行財富管理業(yè)務2016年上半年在經濟下行和資本市場動蕩的背景下,頂住壓力,迎難而上,各項業(yè)績指標逆勢上揚,實現(xiàn)了跑贏大市、優(yōu)于同業(yè)，逆經濟周期能力顯現(xiàn)。財富中收（中間業(yè)務收入）占全行手續(xù)費收入的70.5%，有力的促進招行非息收入快速增長。
招商銀行始終堅持資產配置的財富管理理念。依托富有專業(yè)能力從業(yè)隊伍，配合全球化、全方面的縱橫向產品體系支持，為客戶提供全方位、一體化、長周期的資產配置方案，構建能夠快速響應市場變化、及時滿足客戶個性化需求的專業(yè)服務體系。
完備體系
招商銀行自主建立的“開放式產品平臺”是目前國內涵蓋產品類型最廣泛、功能最開放的產品服務平臺。產品體系包括現(xiàn)金貨幣類、固定收益類、權益類、保障類、另類投資等五大類、30個子類，數(shù)千支產品, 滿足客戶的境內外、全方位財富管理的需求。
產品的銷售不是服務的終點，而是產品跟蹤和客戶服務的開始。招行不斷優(yōu)化現(xiàn)有的產品規(guī)劃與產品研發(fā)流程，加強并完善產品監(jiān)控、調整與終止流程，不斷完善產品規(guī)劃、產品研發(fā)、產品監(jiān)控與調整以及產品終止的完整周期，在風險得到有效控制的前提下，為客戶的資產持續(xù)創(chuàng)造價值。
招行在業(yè)內最早針對不同層級的客戶提供差異化服務策略。如針對金葵花客群，在經營方法上采取內環(huán)客戶歸戶經營、外環(huán)客戶隨機管戶經營，在流程上采用“傾聽-建議-實施-跟蹤”的資產配置四步工作法，基于客戶財富體檢的產品組合配置式銷售，在輔助工具上，研發(fā)了理財金字塔，以及國內銀行業(yè)首創(chuàng)的資產配置系統(tǒng)與資產配置建議書。
在客戶細分與精準營銷方面，招行探索開發(fā)了包括“十六宮格”客戶價值貢獻細分模型、客戶資產提升潛力量化模型、財富產品交叉銷售模型、下一個最佳推薦產品模型等分析模型，并將其用于引導臺、理專專區(qū)、貴賓廳門禁、貴賓服務專區(qū)等，基于這些客戶細分模型的實施，營銷方式從初級的大眾營銷、數(shù)據(jù)式預測營銷，推進到事件式觸發(fā)的精準營銷的新階段，大大提升了營銷的精準度和客群經營效能。
核心方法論
“資產配置”并不是一個新概念，在機構投資中早有一直在使用?！百Y產配置”的好處也毋庸置疑——通過把低相關性的資產組合在一起，實現(xiàn)風險對沖、和穩(wěn)健投資。
但是，“資產配置服務”這項工作，較為復雜、較為專業(yè)、也非常動態(tài)（不同的市場條件下，組合配置建議的都是不同的，不同個人的風險偏好下，配置建議也不同）。此項工作，要消耗大量專業(yè)人力來做、來跟蹤。
所以，幾乎很少有機構能夠為成千上萬的零售客戶，提供千人千面的個性化、且隨市場變化跟蹤的資產配置服務。
招行前線的理財經理借助該行自主研發(fā)的資產配置系統(tǒng)，把“資產配置”服務推給個人，基于總行投決會觀點、中臺的專業(yè)傳導與輔導，從客戶需求出發(fā)，嚴格遵循“傾聽-建議-實施-跟蹤”螺旋提升四步工作法，為零售客戶提供專業(yè)的資產配置服務。
招行對零售客戶推出的資產配置服務不僅屬于業(yè)內首家，至今仍處在一路領先的地位。截止2016上半年，招行的資產配置系統(tǒng)已累計出具80萬份資產配置建議書，覆蓋近20萬名金葵花及以上的客戶。資產配置不是一次性的銷售，還包括售后為客戶提供專業(yè)的財富檢視服務，指導客戶根據(jù)市場和產品凈值的變化，對資產配置進行適當?shù)恼{整，為客戶實現(xiàn)資產的保值增值。
未來策略
未來，招商銀行將持續(xù)鞏固財富管理業(yè)務在已有的人才隊伍、組織體系、產品平臺、優(yōu)質中高端客群、良好的品牌形象等方面的領先優(yōu)勢。同時，順應互聯(lián)網金融的發(fā)展趨勢，打造以互聯(lián)網為平臺，以產品創(chuàng)新、隊伍建設、綜合化服務、智能經營為抓手的，全渠道O2O財富管理服務新模式，不斷提升財富管理業(yè)務的市場競爭力、經營效率和價值貢獻。
深化專業(yè)能力建設，將資產配置式服務打造成為招商銀行財富管理的差異化競爭優(yōu)勢。提升精細化客群經營水平，構建互聯(lián)網和大數(shù)據(jù)時代的智能化營銷體系。
利用互聯(lián)網平臺與大數(shù)據(jù)技術，開展線上線下全渠道整合的財富管理服務，提升客戶體驗與服務效能。通過智能化售后服務平臺的搭建，構建客戶與客戶經理之間的多觸點溝通；通過服務社區(qū)打造，構建客戶之間的溝通交流平臺；通過專業(yè)觀點匯聚，構建銀行直達客戶的資訊傳播管道及客戶之間的資訊分享管道；通過CVM管理，匯集客戶、理財經理、銀行之間的所有信息，構成客戶行為大數(shù)據(jù)庫。
進一步完善產品創(chuàng)新能力，從“產品創(chuàng)設者”向“產品解決方案的提供者”邁進。從關注產品向關注體驗轉變，結合應用“場景”進行產品設計，并打造互聯(lián)網金融時代的極簡的財富產品購買體驗。
將客戶的財富管理需求與融資需求進行綜合經營管理。打通現(xiàn)有財富管理客群與個貸客群的價值互認體系，將高端個貸客戶納入財富管理的服務框架，實施雙客戶經理（個貸+理財）模式，提供財富管理整體服務方案。
推進境內外聯(lián)動和海外布局，為客戶提供境內外一體化的金融解決方案。面對人民幣國際化帶來的發(fā)展機遇和高凈值人群跨境金融的服務需求，我行將加快跨境金融產品服務體系的建設步伐。一方面，建設較為完善的跨境交易類投資服務平臺，另一方面，持續(xù)推進跨境聯(lián)動服務，積極研究為合格客戶提供跨境投資、跨境融資的解決方案。